비즈니스 협상에서는 돈이 결과물로 언급되지만 그것이 가장 최고의 가치는 아니다. 성공적인 협상을 위해서는 그 이상의 무형적 가치를 확인해야 하며, 서로 간에 충분히 얻었다고 느낄만한 무형적 가치의 교환이 이루어져야 한다. 이를 위해서는 상대방에게 기꺼이 양보할 수 있는 나의 가치와 그 대가로 얻어와야 할 가치가 무엇인지와 상대방이 내게 허락할 수 있는 가치와 진정으로 원하는 가치가 무엇인지 알아내는 과정이 요구되는 것이다.와튼 스쿨 최고의 협상학 교수인 스튜어트 다이아몬드 교수는 이를 위해 반드시 긍정적인 태도가 요구된다고 하였다. 즉, 서로 간의 이익을 키우고, 함께 윈-윈 할 수 있는 긍정적 자세야말로 성공적인 협상을 위한 가장 기본적인 요구사항인 것이다.

'연결’의 확장 범위는 어디까지일까? 과거 인터넷이라는 것이 처음 등장했을 때에만 해도 사람들은 인터넷이 이렇게 다양한 영역에 걸쳐 활용될 것이라는 사실을 알지 못했다. 하지만 오늘날에는 당시에 생각지 못한 다양한 영역에 적용되어 그 연결의 가능성을 넓혀 가고 있다. 이러한 가능성을 인지하고 그 방법을 신중하게 찾고 또 찾는 자만이 그 광활한‘연결의 바다’에 숨어있는 진주를 가지게 될 것이다.

거의 대부분의 전문가들이 노동시장을 비롯한 소비측면에서 여성의 중요성이 갈수록 커질 것으로 예상한다. 그렇다면 여성들에게 어떤 결핍이 있는지, 진정한 구매 동기는 무엇인지, 어디에 대한 지불의사를 가졌는지 잘 이해하는 것이 그 무엇보다 중요할 것이다. 여성들이 어디에 비용을 지불하며, 어떤 제품에 매력을 느끼는지를 잘 이해하고 있는 기업이야말로 미래의 사업기회를 선점하고 지배할 수 있는 기업이 될 것이다.

정보 홍수의 시대에 어떻게 하면 좀 더 매력적인 정보로 고객들의 구매를 이끌어 낼 수 있을지를 고민하는 다수의 기업들에게‘솔직하고 담백함’이라는 투박하고도 원초적인 답을 주고 싶다. 이제까지 기업들이 외면해온 그것이 어쩌면 고객들의 마음을 움직이는 가장 매력적인 정보일 수도 있기 때문이다.

전 P&G 최고경영자(CEO) 리처드 듀프리는 “만약 누군가가 우리의 돈, 건물 그리고 브랜드를 빼앗아 갈지라도 직원들만 남겨 놓는다면 P&G는 10년 안에 빼앗긴 모든 것을 되찾을 수 있다”고 말한 바 있다. 이처럼 기업의 제1 자산인 직원들에게 기업은 성장의 원동력을 제공하는 터전이 되어야 한다. 또한 ‘내일이 오늘보다 낫고, 1년 전보다 지금 더 나은 사람이 됐다’는 생각을 심어 줄 수 있어야 한다.이는 궁극적으로 고객만족으로 이어져 기업의 지속적인 성장을 가져올 것이며, 직원은 기업의처음이자 마지막이기 때문일 것입니다.

구성원들은 위기란 일시적인 것이고 어느 정도 극복하면 그 다음에는 위기상황이 끝날 것이라고 생각한다. 그러므로 지속적인 위기상황에 대한 강조는 구성원들의 기대를 무너뜨리고 피로도를 높이게 된다. 따라서 상시적인 위기 대응 태도를 갖추기 위해서는 위기를 강조하는 것 보다는 평소에 업무의 태도와 방향을 그러한 쪽으로 연습하고 훈련해 둘 수 있도록 해야 한다. 무엇이든지 지나치면 부족함만 못하다고 했다. 위기상황에 대한 인식과 그러한 내용의 전파라는 선한 의도와는 달리 부정적인식과 대응이 나오지 않도록 적정선을 찾아내는 것이야 말로 경영자가 해야 할어려운 과업 중의 하나일 것이다.

특정 경영전략은 여전히 소비가전, 빠르게 움직이는 소비재상품, TV, 그리고 출판과 같은 요동치는 산업에서는 유용하며, 아이디어를 얻을 수 있다. 이러한 사업분야의 리더들은 효과적으로 경쟁할 수 있지만, 동일한 과거의 전술에 집착해서는 아니다. 경쟁우위가 1년도 채 안되어 사라지는 세상에서, 기업은 하나의 장기전략을 수립하는 데 수 개월을 사용할 여유가 없다. 경쟁에 앞서기 위해서 기업은 끊임없이 새로운 전략적 계획을 착수하고, 한번에, 그리고 동시에 많은 단기적인 경쟁우위를 구축해서 이용할 필요가 있다. 비록 개별적으로는 일시적이라 할지라도, 이러한 우위들은 포트폴리오로써 장기적으로 경쟁에서 선두를 유지시킬 수 있을 것이다.

라틴어에는 ‘거인의 어깨 위에 서있는 소인’ 이라는 표현이 있다고 한다. 이는 거인이 크면 클수록 그 어깨 위에 서있는 소인은 더 멀리, 더 높이 볼 수 있음을 의미하는 것이다. 이는 새로운 발견과 발상이 전혀 없던 무(無)의 상태에서 나오는 것이 아니라 기존의 것에 약간 더해짐으로써 만들어 질 수 있음을 의미하는 말이기도 하다. 이처럼 기존의 생각들과 아이디어들을 연결하고 결합하는 과정에서 과거에 볼 수 없었던 새로운 가치를 만들어 낼 수 있다. 따라서 현상을 의도적이고 집중적으로 관찰하고, 발견된 문제에 관한 새로운 생각을 지속적으로 연결시키고 전개 해 나가서 가치 있는대상으로까지 만들어 낼 수 있어야 한다. 그것이 진정한 기업가정신의 발현이며,진정 새로운 가치를 창출하는 방법이 된다.

어떤 대상에 대해서 “감탄했다!”는 표현은 “감동했다!”와 다른 의미를 갖는다. 감탄은 놀람의 표현이며 입으로 자아내는 칭찬이지만 감동은 깊은 내면의 떨림이며, 가슴으로부터 우러나오는 것이기 때문이다. 사람이 스스로 움직이고 근본적인 태도의 변화를 갖기 위해서는 감탄이 아닌 감동을 해야만 한다. 과거에는 감탄의 대상조차 많지 않아서 감탄만으로도 많은 고객을 확보할 수 있었지만, 이제는 아니다. 이제 크고 좋은 것, 놀랄만한 것들이 온 사방에 넘쳐나는 세상이 되었다. 이제 고객의 감탄을 자아내는 수준의 제품과 서비스는 도처에 널려 있다. 진정한 경쟁우위를 갖기 원한다면 자신의 고객을 감동시킬 수 있어야 한다. 그러기 위해서 과거의 경쟁 방식을 답습하는 것만으로는 절대 부족하다.이제는 다양한 방식의 경쟁이 허용되고 수용되는 시대인 만큼 다양한 요소들을 활용하여 고객에게 감동을 전하기 위해서 노력해야 한다. 오늘도 귀하의 고객은 감동을 기다리고 있다. 개인은 인품으로! 기업은 제품으로!