소비자들은 구매 상황에 앞서 어떤 기준으로 의사결정을 내릴까요? 만약 소비자가 학력이 높거나, 지식보유량이 많다면, 자신의 정보처리 능력에 대한 자신감으로 인해 더 많은 정보를 탐색하려고 할 뿐만 아니라 자신이 검토해서 확보하게 된 정보와 판단에 대해 더 높은 신뢰를 갖는다고 합니다. 그렇기 때문에 특정 제품에 대한 전문적 지식을 보유하고 있는 사람일수록 구체적인 정보를 활용하여 의사결정을 하는 반면, 그렇지 못한 사람은 중립적인 정보의 원천이나 광고의 영향을 많이 받는다고 합니다. 더불어 자신과의 관련성이 크다고 느끼는 소비자일수록 정보에 민감한 반응을 나타낸다고 합니다. 같은 상황에서도 이익이 되는 상황보다는 손실이 되는 상황을 더 크게 지각하는 이유이기도 합니다. 이와 같이 다양한 구매상황에서 소비자의 대안평가와 의사결정에 영향을 미치는 요인들을 살펴보고 적절히 활용한다면, 더 많은 구매를 고객으로부터 이끌어 낼 수 있을 것으로 보입니다.



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[No.419] 구매대안의 평가와 구매