소비자는 구매 행위를 하기 전에 특정 사안에 대한 문제를 느끼고 그 문제를 해결하기 위한 대안을 모색하고 일련의 평가 과정을 거친다고 합니다. 이 같이 단순하게 정리된 몇 단계가 진행되는 동안 무수히 많은 외부의 변수들이 소비자의 의사결정 과정에 영향을 미치면서 그 과정을 복잡하게 만듭니다. 아마도 기업들이 제품을 잘 만들어 놓고도 고객의 선택을 받기 어려울 수 밖에 없는 이유겠지요. 실제로 소비자가 대형마트의 복도를 지나면서 물건을 선택하는데 소요 되는 시간은 대략 10초 내외라고 합니다. 그렇다면 실제로는 앞서 살폈던 모든 과정이 대단히 짧은 순간에 이루어 진다는 뜻이겠지요. 그럼에도 불구하고 기업들 입장에서는 소비자가 구매를 앞두고 탐색하는 대안의 범주 안에 자신의 상표가 포함될 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 그것이 선택의 빈도를 높이고 기업의 생존 가능성을 높이는 유일한 방법일테니까요.



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[No.418] 구매에 이르는 과정과 그 이후